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三十年,在历史长河中只是短暂的一瞬,但对龙腾来说,却经历了从青涩走向成熟,从弱小走向壮大的过程。经历了原始积累、把握机遇、长期战略、诚信效应、适时调整的过程。蓦然回首,成长中留下的是创业者的足迹,是奋斗的汗水,是过程的历炼,是成功的喜悦。


一、原始积累。
龙腾的前身是张家港市卫生局下属的卫生工业公司经理部,成立于1988年01月,创立人张念慈。
创业之前的积累。张念慈凭做好《龟兔赛跑》中的“乌龟”,身处城乡结合部。学业之余,随父农耕养禽至河中摸螺挖蟹,以此邀客待客;装卸工、钢材保管员工作之余,加之上门为人拍照自黑白至彩色、裁缝由自给至代客加工、由自行车至摩托车载客等服务事上力所能及,时间及心思都用在服务事中长见识长能力上,并获得客人主动给予的回报。在做事为基础的与人交往及处事中已经积累了信服亲友;在钢材仓库工作中已经积累了被认可认同的生产商和终端用户。
被动的创业决定。张念慈在仓库主任要换职商场经理的推动和社会友人的鼓励下,携张玉芬和季云才带范林珍、邱玉春等13名信服亲友,汇聚大家取出家中存款18万元,加上卫生局2万元,以市场化销售体制为选择供应商原则,选准钢材高端产品的宝钢集团有限公司,专一经营宝钢产品中的冷轧钢板,开始创业之路。
创业之初的积累。在宝钢销售处上班,接到终端用户需求,当即订货、送货上门并收款,交易全过程一天内完成,以服务费为销售利润,将有限资金用活用足,资金周转达到1天1次;将一个品种做深做透,逐步打开了局面,为龙腾1992年把握机遇奠定了资金和客户基础。
在社会各界的支持下,龙腾连年在张家港市卫生系统企业中绩效第一,迈出了坚实的第一步,完成了资金和客户的原始积累,建立了高效的组织结构。


二、把握机遇。

机遇稍纵即逝,只有高效团队和资金及客户积累到一定基础,才能把握机遇发展;才能审时知势进退有度。
1992年03月,小平同志发表南巡讲话,提出了“发展是硬道理”的科学理念,国内经济迅猛发展,大宗商品陡涨,这给从事钢材经营的龙腾带来了难得的发展机遇。宝钢产品价格高,质量好,适合沿海发达地区高品位客户。龙腾凭借所处的地域优势,以诚信经营赢得了终端用户。龙腾专一销售宝钢产品而了解到的宝钢信用度,先于内地省公司和部属公司把握商机,利用4年积累50万元和自筹52万元资金,在当年05月、11月的2次全国钢材订货会上,从内地省公司和部属公司购得“托收承付”的近万吨宝钢期货货源。当年12月,国内所有钢厂交货全部延期情况下,龙腾直接受让有关单位在宝钢供货合同中的权利和义务,加强与宝钢联系,履行合同,使龙腾实现了一次飞跃式发展,仅在1992年06月至1993年05月的1年中,龙腾凭借拥有的期货和客户资源,在经济迅猛增长的机遇下,成为行内资本雄厚、百多雇员、高效运行的企业,实现了历史上的第一个辉煌。
从市场经济规律看,短期的不规则市场竞争和眩目的泡沫经济不会持续太久,机遇和机会的消失,其实在经济波峰时就开始酝酿。中央在1989年抑制过热经济下的钢铁行情下挫中,龙腾因稳健经营、规模较小而损失在同行中最低。龙腾在1993年05月的销售中,了解到众多终端用户的利润空间越来越小,凭着对市场的警觉,龙腾及时作出了应对。 “以市场最低价抛售存货”,全部销售员工作在终端用户中,即时反映市场最低价格,即时调整售价。这一决策和措施,使得龙腾存货快速下降。1993年06月,中央突然出台紧缩信贷政策,钢铁行情从当年08月起急剧下挫,不少公司处在深套状态。龙腾从当时的危机形势中全身而退,积累了把握市场趋势、处理危机事态的经验。


三、长期战略。

在复杂的态势面前,对关键问题的超常敏感与把握,同样也是龙腾跨跃式发展的关键。1995年,龙腾公司注册地的一些企业长期拖欠宝钢货款,这些企业都是乡镇企业,当时宝钢在催讨欠款无果的情况下,冻结了对该地区所有企业的采购和销售业务,以敦促地方政府出面协调解决。此事不仅影响了地区形象,更导致当地许多企业因原材料短缺而不能正常生产,当地政府十分着急,而对于专一销售宝钢产品的龙腾,无疑是最大的受害者。事态的发展直接决定龙腾的生死存亡,在对市场进行客观分析和利弊权衡后,龙腾认为这一事件是展示龙腾形象、建立厂商长期合作关系和实现稳健发展的契机。于是,龙腾决定一次性代还这些企业拖欠宝钢货款2255.5万元,承担债权损失1497.5万元。这一举措,恢复了宝钢集团有限公司和当地的经贸关系,赢得了当地政府和宝钢集团有限公司的一致肯定,同时拥有了宝钢产品销售代理权,获得了宝钢最优惠的销售政策,为龙腾稳健发展打下了坚实基础。


四、诚信效应。

龙腾一直坚持诚信经营,稳健发展的理念,在采购渠道、资金、销售市场、管理等方面积累了相当的资源,为钢厂和同行及用户一致看好,得到行内“莫测市场,情真情假,问龙腾方知真情;轮回人生,时沉时浮,进龙腾方言胜负”的评价,形成了轰动一时的“龙腾效应”。这种良好的信用,赢得了很多钢铁公司的无风险联销合作。1998年与攀枝花钢铁公司、2001年与武汉钢铁公司的联销合作,钢厂利用龙腾销售网络、预付全额货款的优势,龙腾获得钢厂给予销价随行就市的无风险联销利润,使龙腾能在市场不景气时健康持续地发展。从1997年开始,先后在昆明、武汉等地建立分公司,到1999年,龙腾已拥有20多个关联公司,实现了龙腾历史上的再次辉煌。


五、适时调整。

龙腾在快速发展的同时,积累了比较雄厚的资金。但是,钢材贸易行业发展为一般性竞争领域,个体成为该领域的主体。为此,龙腾结合营销人才独立意识和竞争力不断提高的现状,决定适时调整发展方向。
1999年,龙腾根据大宗商品生产商在无锡设立办事处越来越多,无锡将成为华东地区第二大物流中心的趋势,与无锡金属材料公司合作建设生产资料交易大楼。这一举措,为龙腾跳出单一经营模式,走向综合化、立体化、多元化发展迈出了坚实的一步。

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